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5 étapes clés avant de se lancer dans la prospection commerciale




Redoutée par certains, jubilatoire pour d’autres, la prospection commerciale tient une place essentielle dans la vie d’une entreprise et de ses forces de vente. Pour assurer sa croissance et sa pérennité, elle est capitale afin de générer de nouvelles opportunités commerciales et augmenter son chiffre d’affaires.

Quels que soient la taille et le domaine d’activité de la structure, la prospection commerciale ne fait pas pour autant l’unanimité. Souvent délaissée par les commerciaux la jugeant trop chronophage, elle joue cependant un rôle essentiel pour développer le portefeuille client de l’entreprise.

Mais à l’heure du tout numérique, la prospection commerciale d’antan n’a plus rien à voir avec celle d’aujourd’hui. Avec méthodologie et rigueur, et en adoptant les bons outils digitaux, partir à la conquête de nouveaux marchés devient (presque) un jeu d’enfant !

Voici quelques étapes clés à ne pas négliger avant de se lancer dans une redoutable prospection commerciale connectée.

1. Définissez des objectifs clairs de prospection commerciale

C’est la toute première étape clé d’une prospection commerciale réussie. Vous devez vous poser les bonnes questions en amont quant aux objectifs que vous souhaitez atteindre :

  • Voulez-vous générer de nouveaux prospects ?

  • Voulez-vous relancer des prospects qualifiés considérés comme “chauds” ?

  • Voulez-vous augmenter le taux de fidélisation de votre clientèle existante ?

Peut-être visez-vous plusieurs de ces axes, mais dans quelle proportion ? Ce n’est qu’une fois ces objectifs clairement posés que vous serez en mesure de vous organiser et de mettre en place une stratégie de prospection commerciale efficiente.

Parallèlement, il est important de définir le chiffre d’affaires que vous souhaitez atteindre. Déterminez le nombre de leads à contacter en fonction de votre taux de transformation habituel, tout en établissant le nombre de ventes finales à réaliser. Mais attention, ne soyez pas trop gourmand. Restez objectif, inutile de mettre la barre trop haute si vous savez pertinemment que vous risquez de ne pas parvenir au résultat escompté.

2. Fixez les meilleurs canaux de prospection commerciale

Là aussi, en fonction de vos objectifs, vous devez définir quels sont les meilleurs vecteurs pour toucher votre cible. Plusieurs options s’offrent à vous, à vous de choisir celle qui semble être la plus adaptée pour réussir votre campagne de prospection. Si la prospection physique des années 80 a connu son heure de gloire, ainsi que la prospection téléphonique des années 90, mieux vaut envisager aujourd’hui une prospection connectée, 100% digitale.

De nos jours, le client est plus que jamais Roi. Il veut établir une relation personnalisée et authentique avec les marques, sans “blabla” ni entourloupe. Parler pour ne rien dire ne l'intéresse pas, il a pris le contrôle et sait exactement ce qu’il veut. L’acheteur des temps modernes est hyper connecté, il n’attend plus d’être démarché par un commercial pour passer à l’acte d’achat. Oubliez la prospection commerciale intrusive et agressive, et préférez-lui sans hésiter des techniques commerciales à l’ère du digital, comme le Social Selling, le Marketing Automation, l’Inbound Marketing ou encore le Cold Emailing (email de prospection automatisé et optimisé dans le but de générer des leads qualifiés rapidement).

3. Créez une base de données de prospection commerciale de qualité

Le client doit être placé au cœur de votre stratégie de prospection commerciale. Pour le séduire, puis le convertir et le fidéliser, une parfaite connaissance client est indispensable. Vous devez donc constituer une base de données saine et fiable, régulièrement mise à jour, afin de collecter toutes les données prospects, et ce, tout au long de leur parcours d’achat. Données comportementales, sociodémographiques, offline… votre base de données est votre meilleure alliée pour une prospection commerciale efficace.

Elle va également vous permettre de gérer l’ensemble de vos contacts et l’historique des interactions avec eux. Vos commerciaux peuvent ainsi s’adresser à leurs prospects de manière personnalisée, au bon moment, afin de leur offrir une expérience unique.

Pour optimiser une vision prospect/client à 360°, un logiciel CRM (Customer Relationship Management) est un puissant outil pour gérer et optimiser votre prospection commerciale. Non seulement il vous aide à interagir en temps réel avec vos clients, mais il est aussi un précieux soutien pour vous aider à rationaliser vos processus internes, tout en améliorant votre rentabilité.

Outil intuitif et collaboratif par nature, avec un CRM vous êtes ainsi à même :

  • D’historiser et mutualiser les connaissances prospects

  • De planifier des rendez-vous au bon moment

  • D’accéder aux données facilement et de les partager en temps réel

  • D’automatiser vos relances commerciales

  • D’exploiter vos reportings commerciaux

  • Etc.


4. Préparez soigneusement votre campagne de prospection commerciale

Quel que soit l’objectif final à atteindre (nouveaux prospects, leads chauds, nouvelles actions sur vos clients, etc.), vous devez préparer votre campagne de prospection avec la plus grande attention.

Dans un premier temps, il est essentiel de déterminer vos buyer personas, autrement dit, le(s) profil(s) type(s) de votre client idéal, notamment si vous optez pour une stratégie d’Inbound Marketing. Pour les forces de vente, ce personnage clé est essentiel pour mieux segmenter et atteindre leur cible. Sexe, âge, situation familiale, problématiques, besoins ou encore habitudes et centres d’intérêt, toutes les informations établies permettront de créer une fiche détaillée pour chaque profil. Un atout évident pour aider les commerciaux à opter pour un discours commercial cohérent et intelligent.

Afin de donner un cadre à vos équipes, n’hésitez pas à créer une to-do-list énumérant les diverses questions qu’ils doivent se poser, à savoir :

  • Quels sont mes clients cibles ?

  • Quels sont mes objectifs financiers ?

  • Quels sont les outils à ma disposition pour être aussi réactif que proactif ?

  • Etc.

Enfin, il est impératif de vous assurer que votre stratégie de prospection commerciale est autant partagée que comprise par tous vos commerciaux. Ils doivent pleinement y adhérer pour être performants.

5. Préparez un message cohérent et un pitch commercial percutant

Soigner l’argumentation commerciale est primordial pour argumenter autour de la caractéristique de votre produit et/ou service. Vous devez être persuasif, sans être intrusif, pour convaincre le potentiel acheteur que votre offre est celle qu’il lui faut.

Prenez l’avantage pour convaincre votre prospect en lui présentant le bien-fondé de chaque caractéristique de votre offre, afin qu’il puisse toutes les visualiser. Par exemple, pour un CRM, il ne fait aucun doute que le partage de données en temps réel représente un avantage considérable pour l’ensemble des collaborateurs de l’entreprise.

Ne laissez pas le bénéfice du doute s’installer lors de votre argumentaire commercial. Le potentiel acheteur doit ressentir l’impact des avantages que vous lui avez énuméré. Il ne s’agit pas de vendre le bénéfice client, mais de chercher à satisfaire ses souhaits afin de le séduire. À ce stade, vous devez susciter l’envie pour déclencher l’acte d’achat ! Par exemple, pour un CRM, le gain de temps qu’offre un tel outil collaboratif aux équipes doit lui apparaître comme une évidence. Il peut ainsi se projeter et imaginer comment mettre à profit un tel bénéfice au sein de sa propre entreprise.

Aujourd’hui, vos prospects et clients sont sollicités de toute part. Si la prospection commerciale est un exercice parfois difficile, elle reste un moyen incontournable pour capter leur attention, les séduire et les convertir. En posant des objectifs clairs et atteignables à vos équipes, et en vous appuyant sur une solution digitale telle qu’un CRM, elle devient plus accessible et facile pour tous, et ce, quel que soit leur niveau de compétences.

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